L'idea, scomposta in ipotesi

Il canvas si compila in venti minuti, non in venti giorni. Se una casella ti blocca, scrivi la prima cosa che ti viene e vai avanti: serve a far emergere i buchi, e un buco si vede meglio scritto che pensato.

L'ordine dei numeri non è decorativo

I blocchi sono numerati nell'ordine in cui conviene affrontarli. Si parte dal problema e dal cliente, non dalla soluzione: è l'unico modo per accorgersi in tempo di avere una soluzione elegante a un problema che non interessa a nessuno. La soluzione arriva quarta, e va scritta in una riga per problema.

Le tre etichette sotto ogni blocco

• Ipotesi — l'hai pensato tu. Vale come una scommessa, non come un dato. All'inizio è normale che sia tutto qui.
• Indizi — qualcuno fuori dal tuo tavolo l'ha confermato: conversazioni, un concorrente che campa facendo quella cosa, dati di mercato pertinenti.
• Verificata — c'è una prova che regge anche se te la contestano: clienti che pagano, una lista d'attesa (con l'informativa privacy data a chi si iscrive), numeri tuoi.

Etichettare onestamente è tutto il valore dell'esercizio. Un canvas pieno di verde falso è più pericoloso di un canvas vuoto, perché toglie la voglia di andare a controllare.

Quando rifarlo

Ogni volta che una verifica smentisce un blocco. Il canvas è un documento che si butta e si riscrive, non un allegato da tenere. Scarica il file e confronta la versione di oggi con quella di tre mesi fa: la distanza fra le due dice quanto stai imparando.

Lean CanvasQuando l'idea è ancora tutta da verificare

Ash Maurya lo ha costruito nel 2010 partendo dal Business Model Canvas e sostituendo quattro blocchi — partner chiave, attività chiave, risorse chiave e relazioni con i clienti — con problema, soluzione, metriche chiave e vantaggio difendibile (nell'originale «unfair advantage»). Il motivo è semplice: un'impresa che esiste già ha partner e risorse da descrivere, una che deve ancora nascere ha soprattutto rischi da misurare. È il canvas giusto per chi sta decidendo se partire.

Value PropositionQuando sai chi è il cliente ma non lo convinci

Serve quando il problema è a valle: hai un segmento identificato, parli con le persone giuste, e comunque non comprano. Il canvas mette in fila cosa il cliente sta cercando di fare, cosa gli va storto e cosa spera di ottenere, e costringe a dire per ciascuna voce quale pezzo della tua offerta ci risponde. Le voci che restano senza corrispondenza sono la ragione per cui non comprano.

Business ModelQuando l'impresa esiste già

Il Business Model Canvas originale di Osterwalder e Pigneur resta lo strumento migliore per descrivere un'attività avviata e ragionare su come cambiarla. Non è incluso qui perché questo strumento guarda alla fase precedente, quella in cui il modello è ancora un'ipotesi. Se hai già clienti, fatturato e fornitori, è quello il foglio da usare.

Il canvas non è un business plan

Non lo sostituisce quando serve davvero un business plan: per una domanda di finanziamento, per una banca, per un bando. Serve a costruirlo con qualcosa di verificato dentro, invece che con proiezioni a cinque anni scritte il giorno prima della scadenza.

Come funziona il punteggio

Lo strumento non giudica il contenuto di ciò che scrivi: non può sapere se la tua proposta di valore è buona. Misura una cosa sola, e la misura su quello che dichiari tu: quanta parte del canvas poggia su verifiche e quanta su convinzioni.

Ogni blocco ha un peso, perché non tutti pesano uguale nella fase iniziale. Problema, segmenti di clientela e proposta di valore valgono il triplo del vantaggio difendibile o delle metriche: sbagliare il problema manda a monte tutto il resto, mentre non avere ancora un vantaggio da difendere è la norma e non un allarme. Il punteggio è la somma dei pesi moltiplicata per il grado di verifica dichiarato, rapportata al massimo ottenibile.

La priorità di verifica combina il peso del blocco con quanto è poco verificato: in cima finisce ciò che conta molto e sai poco, che è la definizione operativa di rischio in una fase iniziale. Un blocco vuoto pesa più di un blocco compilato e dichiarato come semplice ipotesi, perché non aver ancora formulato l'ipotesi è peggio che averla formulata male.

Limiti

• Il grado di verifica lo dichiari tu. Lo strumento non ha modo di controllarlo, e chi bara ottiene un bel numero e nessuna informazione.
• I pesi valgono per un'impresa che deve ancora partire. In un'attività avviata la gerarchia cambia: i costi e le metriche contano molto più di quanto valgano qui.
• Un canvas ben compilato non dice che l'idea è buona. Dice che sai cosa stai assumendo, che è un'altra cosa e viene prima.
• Nessuna valutazione fiscale o societaria. La forma giuridica, il regime e la convenienza dei numeri sono un discorso a parte: per quelli ci sono il simulatore del forfettario e il confronto fra regimi.

Fonti

Attribuzione

Il Lean Canvas di Ash Maurya è un adattamento del Business Model Canvas di Alexander Osterwalder e Strategyzer (strategyzer.com), distribuito con licenza Creative Commons Attribuzione - Condividi allo stesso modo 3.0; qui è tradotto e impaginato per lo schermo. Il Value Proposition Canvas è © Strategyzer AG (strategyzer.com). Le domande guida, i suggerimenti di verifica e il sistema di punteggio sono invece originali di questo strumento.